Esta es una de las preguntas más frecuentes que nos hacen nuestros clientes.
Y no es fácil dar una respuesta. Cada empresa es distinta. No es lo mismo poner precio a un servicio que a un producto. Y la forma de calcularlo también es diferente.
¿Cómo sé si me quedo corto o me paso con los precios?
Lo más frecuente es que se tenga siempre la sensación de que estamos cobrando caro. Que en la calle la competencia tiene los precios son más bajos que los nuestros.
Esta es, además, la queja constante de todos los equipos comerciales. Meten presión a la dirección para que baje el precio y se sitúen por debajo de la competencia. Es decir, meten presión para reducir los márgenes.
Si tienes la sensación de que tus precios son altos y no estás vendiendo lo más seguro es que pase alguna de estas dos cosas:
- O el cliente no está valorando bien tu propuesta de valor y tiene la sensación de que está pagando mucho más de lo que va a obtener.
- O la propuesta de valor no se diferencia nada de la de la competencia. O incluso es peor. O no sé cuál es mi propuesta de valor. Y como voy más alto, no me compra nadie.
Si el cliente no la entiende o no la valora, es que no sabes transmitirla correctamente. Aquí lo que tenemos es un problema de márketing. Y entramos en otro problema que ocurre con mucha frecuencia:
- «Lo que a mí me queda claro no tiene por qué quedarle claro a mi cliente»
- «Lo que yo entiendo no tiene por qué entenderlo mi cliente»
- «Lo que yo doy por supuesto mi cliente no tiene por qué saberlo»
La mejor forma de transmitir una propuesta de valor es, primero, tenerla nosotros claro y saberla contar. Tenemos que tener clara la estrategia de Marketing.
Otra cosa distinta, y peor, es que tu no sepas o tengas claro cuál es tu propia propuesta de valor.
Tentación: No estoy vendiendo LUEGO bajo el precio.
Si bajas los precios vas a seguir sin vender. Algo más te entrará, pero no lo suficiente como para compensarte o nivelarte.
Y, además, se producirá un efecto perverso y es que tendrás que vender mucho más para mantenerte igual que antes. Si bajas el margen necesitarás más ventas para cubrir los mismos gastos que tenías antes.
Lo que tienes que mejorar no es el precio.
Si tienes un buen producto o prestas un excelente servicio y no te pagan el precio que pides es que NO estás entendiendo a tu cliente y NO sabes cómo hacerle que entienda que TU propuesta es lo mejor que puede hacer.
¿Y cómo entiendo a mi cliente?
Preguntando.
Y luego callándote y dejando que hable.
Solemos caer en la tentación de hablar, hablar y hablar muchísimo. Contarle al cliente todo lo maravillosos que somos y lo bueno que es nuestro producto. Y nuestro cliente lo que quiere es que le escuchemos.
Recuerda que el cliente no quiere comprarte tu producto. Quiero que le soluciones su problema. Y si le transmites la sensación de que se lo vas a solucionar de forma rápida, cómoda, ya lo tienes.
Si no estás vendiendo con tus precios actuales es que el cliente no percibe el valor añadido que tiene si lo hace contigo.
El cliente tiene que percibir SIEMPRE que recibe mucho más de lo que paga por tus servicios o productos.
Por eso, tus esfuerzos deben ir centrados a que el cliente comprenda que lo que está pagando es poco en comparación con lo que obtiene.
Y una vez tenemos claro todo lo anterior, es VITAL tener muy optimizada la ESTRUCTURA DE COSTES. Porque necesitas que sea lo suficientemente fuerte como para que los precios que pongas a tus productos los puedas soportar.
Una estructura de costes optimizada te ayuda a posicionarte en el precio que le pongas a tus productos con la seguridad de que vas a dar los beneficios que quieres.
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